Интервью с основателем брендов АТАКА и Fight Expert Евгением Коротенко
Евгений Коротенко, основатель компании и одноименного бренда AТАКА, бренда Fight Expert, в прошлом судья по тхэквондо и карате, спонсор, организатор множества турниров и чемпионатов по различным единоборствам, основной трендсеттер на рынке товаров для боевых видов спорта, главный эксперт по поставкам инвентаря для боевых искусств в России о том, как мировой финансовый кризис повлиял на рынок экипировки для единоборств, а также о сезонных всплесках активности покупательской способности и многом другом.
– Как в тяжелой экономической ситуации, в условиях нестабильного курса рубля вам удается сдерживать цены и сохранять доступность товаров?
– Прежде всего хотелось бы сказать, что прибыли упали во всех отраслях, и наша в этом смысле не исключение. Если соотносить цены, по которым продаются товары в Европе, с нынешним курсом рубля, понятно, что сейчас иностранцам в России покупать очень дешево и выгодно. Что касается обычного российского покупателя, то они начинают приспосабливаться, поставщики теряют прибыль, все на чем-то стараются сэкономить.
Могу привести конкретный пример по продукции нашего магазина. Возьмем цветные пояса для различных видов единоборств, которые показывают степень подготовки ученика. Цена такого пояса в Европе примерно 10 евро, в Великобритании – 10 фунтов. Если перевести в рубли, получается 800–1000 рублей за пояс. У нас же цена пояса примерно 360 рублей, то есть порядка 4,5 долларов. И так по многим позициям.Любые товары сейчас берутся напрямую с производства, выпускаются под собственными брендами и оказываются вполне конкурентоспособными относительно известных раскрученных брендов.
Еще пару лет назад большинство российских магазинов, в том числе и интернет-магазины, делали заказы на сайтах в Европе, США. Покупали неликвиды, товары со скидками, везли их в Россию, отправляли посылками и имели на этом неплохую маржу. Сизменением курса рубля подобные сделки стали невозможны: вся возможная прибыль нивелировалась из-за высокой стоимости валюты. Для себя я еще в конце 90-х годов понял, что сам себе могу быть KWON или MACHO, потому что я не хуже этих фирм разбираюсь, какой инвентарь необходим спортсмену.
В 1999 году я зарегистрировал свою первую торговую марку АТАКА и начал выпускать товары под этим брендом, которые до сих пор выпускаются. Но ведь и все крупные мировые компании размещают свои заказы в третьих странах. Это Пакистан, Индия, Китай, Турция. Необходимо понимать, как использовать товар, инвентарь, для чего он нужен, какие есть нюансы при его изготовлении, а главное – при эксплуатации. При таком грамотном подходе твой товар становится вполне конкурентоспособным. Конечно,реклама для того и создана, чтобы продвигать тот или иной бренд. Это используется в любых соревнованиях или фильмах. Бренд в таком случае становится чем-то особенным, эксклюзивным, элитным и, разумеется, желанным.
А ведь зачастую при подробном анализе этих товаров, если отбросить всю мишуру,связанную с брендом, можно увидеть множество дефектов, ну или некоторые косяки производителя. Не буду называть конкретные бренды, чтобы кого не обидеть, но иногда это слишком явно. Клиенты, которые приходят к нам в магазин, берут с полки два одинаковых товара. Один – известного бренда, другой замаркирован логотипом АТАКА.Покупатель говорит: «А чем они отличаются, кроме цены?» Я говорю: «Наденьте, посмотрите, проверьте». Надевают, смотрят, сравнивают и говорят: «А вот здесь в АТАКЕ дополнительная какая-то мулечка есть, а вот здесь подушечка, а вот здесь рука лучше зажимается, а вот здесь лучше штанишки сидят, чем у такого крутого бренда. В чем прикол? Почему это стоит в два раза дешевле, чем западный бренд?»
Ответ прост. Конечно, в цену любого бренда заложены издержки на продвижение, маркетинг, и чем больше этого маркетинга, тем выше стоимость товара. Не хочу сказать, что у больших брендов нет никаких технологических прорывов. Безусловно, они есть, и порой видишь какой-то новый товар, новый инвентарь – и понимаешь, как это здорово придумано, как прекрасно сделано. Но проходит время, и эти маленькие ухищренияначинают применять другие бренды, более мелкие, которые не имеют таких рекламных бюджетов и многоуровневой дистрибьюции на уровне страны, региона, города, района. А ведь каждый дистрибьютор на своей ступеньке этой длинной лестницы имеет свою прибыль. Вот вам и конечная стоимость товара, который по качеству и функционалу ничем не отличается от небольших брендов.
– Каковы, на ваш, взгляд, условия развития рынка в новых реалиях?
– Я вообще считаю, что любой рынок и любой магазин должен быть специализированным, ориентироваться на своего клиента. За последнее время нашими клиентами стали очень многие магазины. Они понимали, что тема единоборств очень популярная и инвентарь для единоборств должен продаваться, потому что очень много людей занимаются разными единоборствами.
Мир единоборств вообще целая отдельная планета. Это множество разных видов спорта, которые объединяет слово «единоборство». Побывав у меня, владельцы магазинов сразу хотели расширить свой ассортимент либо вообще переквалифицировать своймагазин на продажу товаров для единоборств. Только через короткое время такой магазин начинал продавать шапочки для бассейна, ласты, плавки, обручи для гимнастики, коньки и футбольные мячи. Спрашиваю: «Для чего ты это делаешь? Ведь ты хотел начать торговатьтоварами для единоборств». Получаю ответ: «Ведь это тоже нужно людям». – «Да, но людям нужны утюги, хлеб, палатки. Неужели ты будешь одновременно продавать и это?»И я поразился, услышав утвердительный ответ.
Если клиент приходит ко мне в магазин и хочет купить у меня палатку, а я продаю здесь много чего, но у меня нет палаток, я, конечно, съезжу на оптовую базу, привезу палатку, продам этому человеку и заработаю 1000 рублей. Однако подобный опыт показал, что все такие магазины закрываются, больше года они не выдерживают.
– Как в таком случае выдерживают остальные? И в чем вы видите тенденции успеха своей работы?
– Начнем с того, что любые продажи идут неравномерно. В единоборствах, как в каждом виде спорта, есть определенная цикличность, связанная с временами года. Осенью начинается набор в секции, приходит очень много детей. Заканчивается сезон отпусков,люди начинают тренироваться, меняют инвентарь. Кто-то вырос, кто-то сменил хобби, занимался каратэ – пошел в тхэквондо или бокс. Идет обновление инвентаря. Следующая часть цикла – определенный рост: начинаются аттестации, соревнования, люди постигаютновые техники, и для этого им, кроме простой одежды, уже необходим особый инвентарь: доски для разбивания, лапы, защитные приспособления либо тренажеры для растяжки. К концу учебного года, обычно к маю месяцу, проходят соревнования, чемпионаты, аттестации, подводящие итоги года. В июне и июле, наоборот, начинаются отпуска, и занятия в секциях на время прекращаются. Возникает определенный спад продаж, наши сотрудники тоже уходят в отпуск, но продажи все равно не прекращаются. Спортсмены едут в спортивные лагеря, проводят тренировочные сборы да и просто покупают летнюю одежду для тренировок на природе. Спортивная жизнь никогда не заканчивается. Вопрос лишь в том, как подобрать нужный сезонный ассортимент в магазине, но в нашем случаеэтот ассортимент должен быть товаром для единоборств.
Для выбора нужной экипировки клиент всегда пойдет в специализированный магазин. Нельзя размывать свой ассортимент в надежде, что если в этот сезон не будет продаваться каратэ, то будет продаваться плавание или пляж, это большая ошибка. Вы не можете таким образом стать специализированным магазином, которому доверяют, площадкой с квалифицированными консультантами. Вы всегда будете перебиваться такими сезонными всплесками: то один инвентарь продается, то другой. По опыту наших магазинов я точно могу сказать, что, несомненно, спад летом есть, но не глобальный. У нас продажи идут всегда, и поэтому, как мне кажется, тенденция успешного бизнеса кроется именно в правильном позиционировании.
Всегда с восхищением смотрю на людей, которые четко знают, что они делают, и имеют конкретное предложение для своего клиента: мы продаем все для футбола или все для фехтования. В такой магазин можно прийти, получить квалифицированную консультацию и выбрать из огромного ассортимента то, что подойдет именно тебе.
– Изменилась ли модель ведения бизнеса в нынешних условиях? Стали ли магазины менять свой сегмент (премиум) на более бюджетные варианты или больше внимания уделять внимания олимпийским видам спорта, считая, что они финансируются лучше и ими занимаются больше людей?
– Мало кто из родителей, отдавая своего ребенка в спортивную секцию, думает оспортивной карьере, тем более олимпийской. Руководствуются они исключительно необходимостью физического развития ребенка. Чтобы он не болтался на улице, не попал в нехорошую компанию. Известно, что люди, занимающиеся единоборствами,организованны, хорошо сложены, поддерживают друг друга. Родители знают, что в секции единоборств ребенок получит правильное воспитание от тренера и сможет не только защитить себя и своих близких, когда вырастет, но и духовно развиваться. Поэтому все-таки в какие секции отдают? Наверно, которые недалеко от дома, чтобы было удобно ходить, может, кто-то из знакомых посоветовал, потому что тренер хороший. Некоторые отдают в секции по физическим возможностям. Есть детишки, которым по физическим данным и манере поведения подходят те или иные виды единоборств, кому-то –командные виды спорта. А кто-то предпочитает шахматы или компьютерные игры. Так что то, что вид спорта является олимпийским, думаю, не является определяющим фактором для начального выбора секции.
– Относительно чего определяется ценовая политика и что становится стимулом для перехода на бюджетную продукцию?
– Вот я занимаюсь бизнесом с 1994 года, и за это время у нас в стране был не один кризис и даже похлеще нынешнего. Мы ложились спать – доллар стоил шесть рублей, просыпались – 26. Такое было, и сколько себя помню, во все времена люди всегда выбирали что-нибудь дешевле. Независимо от того, какую бы цену ты ни назвал, каждому подавай скидку. Даже не важно, сколько это стоит, это чистая психология. Все считают свои деньги – и богатые люди, и люди с небольшим достатком.
Считаю, что должна быть конкуренция, и на рынке должны быть представлены товары в различных сегментах. Но мы должны понимать, что нижняя ценовая категория, даже не самая нижняя, зачастую все-таки ограничивает функциональность. Или не такиематериалы, или не такая защита, отсутствие сертификации, даже элементарной. Чудес не бывает. Существует оптимальное соотношение между ценой и качеством. В премиальном сегменте, конечно, это всегда ярко, красиво; новые технологии или маркетинговые ходы, которые описывают разные методологии. Иногда то, что предлагает верхний сегмент, не совсем и нужно для начинающего спортсмена или даже для продвинутого. То есть это интересно для мастеров, которых на самом деле единицы по сравнению с миллионами занимающихся. Но все равно многие хотят что-то крутое и получают это. Выбирают крутые бренды, хотят, чтобы на них обращали внимание в зале.
Я знаю модные клубы, где человек решил после беговой дорожки просто побить по мешкам. Он обязательно должен купить перчатки за 15 тысяч рублей, иначе его там не поймут. Потому что непрестижно прийти в такой клуб и иметь дешевый инвентарь. Хотя одновременно с этим мастера, которые достигли многого, очень часто в этих же клубах используют одни и те же вещи уже в течение 15 лет, они к ним привыкли. У них уже краска облезла и что-то подразбилось. Но это любимая вещь, от нее не отказываются.Знаете ведь как, новую вещь не всегда любишь, сперва она должна в шкафу повисеть. Зато со старой любимой расстаться очень сложно.
Недавно у нас был человек, который сказал: «Я вашими бинтами пользуюсь уже десять лет, никто не верит, что им столько лет, это невозможно». Или вот в наш магазин пришел мужчина и принес боксерские перчатки с логотипом АТАКА. Эти перчатки просто треснули пополам. И он мне показывает эти перчатки и спрашивает: «Не могли бы мне их починить?» Я говорю: «Нет, починить их невозможно». Он говорит: «Этим перчаткам уже 12 лет, и я хотел бы, чтобы они столько же еще послужили». Вот вам и ответ на то, что каждый магазин выбирает свой сегмент, своих клиентов. Наши магазины ориентированы больше на средний сегмент. Качество уже соответствует самым высоким ожиданиям, но при этом известность бренда не такая, как у мировых гигантов. Мы не продаем товары сомнительного качества, за которые мы не могли бы отвечать и на которые не могли бы дать свои гарантии. Поэтому любой магазин должен определиться, что он хочет.
Просмотров: 29
